Les objections au téléphone
objection
Lorsque vous demandez un rendez-vous par téléphone, vous pouvez être confronté à des objections, dont voici les plus fréquentes, ainsi que quelques parades :
1. Cela ne m’intéresse pas
Argumentez sur une autre motivation que celle du coût.
Faites référence au gain de temps, au confort d’utilisation, à la rapidité d’exécution, à la compétence, selon le sujet.
Parlez à votre interlocuteur en lui montrant le bénéfice qu’il peut en tirer.
Puis, avant une nouvelle objection, proposez-lui à nouveau le rendez-vous.
2. Je n’ai pas le temps
Faites-lui part de votre compréhension et proposer un autre moment, date et/ou heure, à choisir parmi les deux choisies par vous, pour le rappeler.
N’insistez pas !
3. Envoyez-moi de la documentation
Lorsque vous sentez que l’entretien ne peut déboucher, proposez-lui de lui envoyer de la documentation, tout en lui proposant de le rappeler plus tard, après qu’il ait pris connaissance de la documentation, en lui indiquant une date et une heure à choisir parmi celles que vous lui proposez.
Envoyez-lui un courriel de confirmation lui annonçant la prochaine arrivée de la documentation si elle part par courrier papier, ou envoyez-lui la documentation en pièce jointe à votre courriel rapidement après la conversation téléphonique.
4. A quel coût ?
Pas de prix au téléphone ! Le but est de prendre rendez-vous.
Vous préférez le rencontrer pour prendre en compte son cas particulier et ses besoins desquels va dépendre le coût que vous allez lui proposer, après l’entretien.
5. J’ai déjà ce qu’il me faut
Bien sûr qu’il n’a pas attendu votre appel pour avoir ce qu’il lui faut.
Toutefois, en général il n’est pas obligatoirement satisfait de ce qu’il a.
Il recherche peut-être des informations sur les évolutions en cours ou à venir.
Donc vous lui proposez un rendez-vous pour lui exposer ce qui est différent et mieux que sa situation actuelle.
6. C’est trop cher
A la clé, des économies sont à faire, des affaires sont à développer, c’est pourquoi il est intéressant de se rencontrer pour exposer les avantages financiers potentiels.
Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise
Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com
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