Management : 4 astuces pour faire appliquer le SBAM


Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas

commercial refuse d'appliquer le SBAMAugmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.

Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?

C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.

Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.

1. La vertu de l’exemple

Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.

Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.

C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.

Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.

En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.

2. L’exercice de groupe

Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.

L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.

L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.

C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.

L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.

3. La répétition

Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?

La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.

Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.

A force de « voir » ces images, il retiendra le message.

C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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Un trou dans le CV fait-il disparaître des compétences ?


Plusieurs mois ou plusieurs années en dehors du monde du travail

interruption de l'asssitance médicaleSe remettre à la recherche d’un emploi paraît plus compliqué quand on a un trou dans son CV.

Parmi les personnes concernées, on trouve celles et ceux qui …

  • …se sont occupés des enfants en bas âge ou de personnes malades ou âgées,
  • …ont repris des études, pour se perfectionner ou changer de métier,
  • …ont fait en séjour en prison ou dans un hôpital,
  • …se sont expatriés ou qui viennent de l’étranger,
  • …se sont mis au vert, ont profité de leurs rentes ou se sont retrouvés longtemps demandeurs d’emploi
  • …etc.

En plus de devoir expliquer la ou les raisons de votre de vos trou (s) dans le CV, vous avez l’impression d’avoir tout oublié, notamment le savoir-faire que vous possédiez.

Vrai ou faux problème ?

Comme la très grande majorité des personnes qui ont un « trou » dans leur CV, vous vous focalisez trop sur cette période de votre vie.

Elle n’intéresse le recruteur que dans la mesure où il veut savoir si vous avez toujours les capacités et le savoir-faire dont a besoin d’entreprise. C’est SA priorité.

Quand vous savez ça, vous mettrez l’accent, durant l’entretien, sur le fait que vous avez toujours votre personnalité, qui s’est renforcée par les épreuves que vous avez subit.

Par exemple, Si vous avez longtemps un proche, le travail en équipe, la discipline, l’intérêt pour le client, qui sont des mots du vocabulaire des ressources humaines, qui sont issues, dans l’ordre, de votre intégration dans l’équipe du personnel soignant, de la rigueur nécessaire aux gestes à apporter à une personne handicapée; malade ou âgée, et l’intérêt que vous avez porté à aider votre proche et donc d’autres personnes que vous-même, comme les clients ou les collègues de votre future entreprise.

Une question de présentation

Quand vous avez réellement perdu certaines capacités, par exemple, la résistance à la fatigue, ou certains savoir-faire, comme la pratique d’une langue, il faut rassurer l’employeur.

Pour cela, montrez votre bonne volonté pour apprendre les pratiques au sein de l’entreprise, leurs façons de faire.
Ce sont des marques d’intérêt que tous les candidats devraient montrer. En vous y intéressant, vous passerez devant un candidat qui ne s’y intéresse pas.

Cela compensera en partie la perte ou l’absence de savoir-faire.

De plus, pour l’anglais ou une autre langue, vous devrez montrer que vous êtes prêt (e) à reprendre des cours.

Même si vous ne le faites pas, le fait de montrer votre envie et votre volonté de le faire, vous fera gagner des points.
Pour cela, renseignez-vous sur les possibilités d’apprendre l’anglais près de chez vous, en préparation à cet entretien.

L’idéal est de raconter durant l’entretien que vous vous êtes renseignée, que vous connaissez le coût et le lieu.

Pensez que le recruteur sait bien que pour garder un niveau de langue, il faut pratiquer. Cela peut se faire aussi hors du milieu du travail.
S’il vous a convié à un entretien, c’est qu’il vaut savoir si vous avez le niveau requis ou en combien de temps vous pouvez l’acquérir ou le retrouver.

Il est évident que, si d’autres candidats ont des compétences plus adaptées au poste proposé, la différence et le choix peuvent se faire en fonction de votre capacité à vous intégrer dans l’entreprise.
Le savoir-faire ne suffit pas. Vous avez aussi des qualités personnelles à mettre en avant.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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Le Maquis (Star Trek Deep Space Nine DS9)


Le Maquis

Le Maquis

Dans l’univers Star Trek

Le Maquis est un mouvement de résistance de citoyens de la Fédération des Planètes Unies, dont fait partie la Terre.

La Fédération et les Cardassiens ont signé un contrat qui met fin à la guerre les deux empires.

Dans ce contrat figure une nouvelle frontière, qui place certains mondes de la Fédération sous la juridiction des Cardassiens.

Les habitants de ces mondes ont eut le choix entre rejoindre d’autres Mondes de la Fédération ou rester sur leurs planètes et de se soumettre aux Cardassiens.

Parmi ceux qui sont restés, les brimades et les exactions des Cardassiens à leur encontre les ont conduit à se rebeller, sous la forme de foyers de résistance, et, en parallèle à la Résistance française de la seconde guerre mondiale, le mouvement des rebelles est appelé Le Maquis.

Le Maquis dispose de l’aide logistique de membres de StarFleet, l’organisation qui dirige tous les vols spatiaux, qui ont désertés pour soutenir le Maquis.

Le Maquis est la cible des Cardassiens sur leurs nouveaux territoires et par StarFleet et la Fédération, obligée par le contrat signé à aider les Cardassiens à combattre le Maquis, sur le territoire de la Fédération, aux abords de la nouvelle frontière ou sur le territoire cardassien à la demande de ces derniers.

Dans le monde réel

L’existence du Maquis dans l’univers Star Trek, à partir de la série Deep Space Nine (DS9) permet aux scénaristes de proposer tout un ensemble d’évènements de résistance à une oppression, à une dictature militaire.
Elle fait monter le nationalisme, ici élargi à l’ensemble de la Fédération des Planètes Unies, pour protéger ses valeurs dans un contexte de contrat de paix, plus ou moins respecté.

Le Maquis montre aussi, par extension, l’opposition entre Négociation et Confrontation, où la négociation induit de faire des concessions et où la confrontation conduit aussi à la défaite.

Cette dualité est applicable dans le monde des affaires

Star Trek et ses dérivés sont propriétés de Paramount Pictures (CBS)

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pourquoi la Science Fiction dans ce blog
L’univers Star Trek
La philosophie Star Trek

Devise 003 : Ne paie jamais plus que nécessaire

Les quatre attitudes de base de la négociation
Les généralisations et les règles pour mieux se faire comprendre
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Pourquoi les propositions, recommandations, nouvelles idées sont-elles souvent refusées?


Pourquoi les propositions, recommandations, nouvelles idées sont-elles souvent refusées ?

refus non merciLa résistance au changement se traduit souvent par un refus intrinsèque. Mais pourquoi donc essuie-t-on un refus ?

Voici quelques éléments de réponse :

  1. Toute idée n’est pas «mûre pour être exécutée »
  2. Toute innovation implique des changements en soi
  3. La recommandation n’est pas comprise
     
  4. La valeur, l’intérêt, les avantages … ne sont pas acceptés/ ne veulent pas être vus
  5. La routine au travail et autres priorités empêcher la capacité d’accueillir / d’accepter la nouveauté
     
  6. L’idée ne correspond pas aux clichés
  7. La mise en place implique à l’avance un changement interne / externe
  8. Manque de courage
     
  9. La demande de décision est précipitée
  10. Problème et solution ne sont pas assez urgents
  11. Des opinions et des avis ne sont pas pris en compte ou sont blessés…

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Comment faire passer mes idées en 8 étapes
Comment présenter un avantage ou un inconvénient
Les différentes Méthodes d’innovation

C’est toujours le bon moment
Approche pour la construction d’une atmosphère de sympathie dans le cadre d’un entretien
Entretien d’embauche, discours, présentation : Conseils pour Bien parler

Autres Communication :

Récapitulatif 1 Communication

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Définition des critères d’exigence dans le domaine des Relations entre les personnes.


Définition des critères d’exigence dans le domaine des Relations entre les personnes.

Que ce soit pour une recherche d’emploi, l’encadrement de personnes, son bien-être personnel, il existe des domaines pour lesquels il convient d’être vigilant et exigeant.relations entre les personnes

Sommaire :

Définition des critères d’exigence dans le domaine de :

Connaissances et compétences professionnelles
Personnel
Motivation

Communication
Prise de décision
Comportement de manager

Voici des critères d’exigence dans le domaine des Relations entre les personnes.

E         Relations entre personnes

E1      Bonne présentation

Faire une première impression positive sur les autres, éveiller l’attention et le respect, et diffuser un climat favorable.

E2      Construire des relations

Faire une bonne première impression et être capable de la maintenir. Etre capable d’avoir de contact facile avec des personnes autres et se faire accepter par eux, de bien se comporter avec les gens, et de se comporter de façon à créer et à développer des relations étroites avec ses partenaires.

E3      Empathie

La capacité de reconnaître les sentiments et les besoins de l’autre et d’y répondre par son propre comportement.

E4      Compétences de management

Meneur d’individus ou de groupes (collaborateurs directs ou de niveau hiérarchique égal au sien) pour atteindre des objectifs par un comportement adéquat.

E5      Flexibilité

Capacité à pouvoir changer le comportement des autres pour atteindre un objectif.

E6      Habileté de négociation

Présenter le contenu d’informations et / ou d’arguments de telle façon que les interlocuteurs soient prêts à les accepter et à les approuver.

E7      Persévérance (aspect quantitatif = résistance)

À un certain point de situation ou d’un plan d’action, pouvoir tenir longtemps, même dans des conditions difficiles et malgré les échecs temporaires, jusqu’à ce que l’objectif soit atteint ou qu’il soit évident qu’il n’y ait plus d’opposition.

E8      Autonomie

Prendre des décisions et des mesures, qui permettent d’enraciner fortement sa propre conviction, plutôt que de se laisser influencer par l’opinion des autres.

E9      Habileté de vente / Force de conviction

(voir avec la négociation d’habileté)

Mettre en pratique des méthodes de communication interpersonnelles adéquates pour convaincre des personnes (employés dans l’entreprise et / ou clients) d’une idée, d’un plan d’action, d’une action ou d’un produit.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Entretien Qualités personnelles recherchées ou points forts pour un recrutement
Congruent Définition Communication verbale et non verbale
Schéma de la déperdition de l’information

Sentir son auditoire pour être un bon orateur
Comment donner confiance à son interlocuteur
PNL visuel, auditif ou kinesthésique

Autres Bien-être et Communication :

Récapitulatif 1 Bien-être
Récapitulatif 5 Communication

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