Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas
Augmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.
Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.
Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?
C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.
Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.
1. La vertu de l’exemple
Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.
Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.
C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.
Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.
En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.
2. L’exercice de groupe
Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.
L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.
L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.
C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.
L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.
3. La répétition
Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?
La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.
Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.
A force de « voir » ces images, il retiendra le message.
C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.
Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise
Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com
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