Management : 4 astuces pour faire appliquer le SBAM


Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas

commercial refuse d'appliquer le SBAMAugmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.

Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?

C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.

Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.

1. La vertu de l’exemple

Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.

Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.

C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.

Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.

En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.

2. L’exercice de groupe

Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.

L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.

L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.

C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.

L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.

3. La répétition

Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?

La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.

Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.

A force de « voir » ces images, il retiendra le message.

C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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Harcèlement : 2. Se plaindre


2. Se plaindre

se plaindreMieux vaut avoir préparé son dossier et rassembler les preuves avant d’aller se plaindre. Cela permet de précéder des tentatives de faire disparaître des preuves par le harceleur.

Sommaire Dénoncer un harcèlement au travail :

  1. Préparer son dossier
  2. Se plaindre
  3. Cesser le travail

Quand on parle de harcèlement au travail, c’est qu’il y a répétition d’actions à l’encontre de la victime.

Le plus difficile est que ces agissements viennent souvent d’une personne ayant plus de pouvoir dans l’organisation que la personne qui s’estime en être victime.

Les représentants du personnel

Le soutien peut venir des représentants du personnel. La plupart du temps, ce sont des adhérents à un Syndicat.

Ils sont protégés par la Loi et ont l’habitude des confrontations à l’intérieur de l’entreprise.

De plus, ils ont l’accès à des experts juridiques qui apportent, eux aussi, un soutien.

Au 1er janvier 2018, le Comité Social et Économique remplace les anciennes instances de représentation du personnel.

Le chef d’entreprise

Lorsque le harcèlement vient d’une autre personne que le plus haut responsable de la hiérarchie, alors celui-ci est l’interlocuteur idéal pour se plaindre d’agissements de harcèlement.

Le chef d’entreprise doit être informé afin qu’il prenne les mesures appropriées pour les faire cesser.

Il est responsable juridiquement des conditions de travail et de la santé physique et mentale de ses salariés.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Dénoncer un harcèlement : 1. Préparer son dossier


1. Préparer son dossier contre le harcèlement

Ça parait tout bête, mais la plupart des victimes de harcèlement moral ou sexuel au travail sont insuffisamment préparées. Elles craquent tout simplement.

Sommaire Dénoncer un harcèlement au travail :

  1. Préparer son dossier
  2. Se plaindre
  3. Cesser le travail

La justice compare les preuves aux lois et décide si une faute a eu lieu puis de la sanction dans la limite indiquée dans le Code pénal.
Pas de sentiment dans l’esprit des juges. Ou, s’ils en éprouvent, ils se doivent de les mettre de côté lorsqu’ils prononcent une sentence.

Il est impératif de bien préparer son dossier et de rassembler un maximum de preuves.

La victime doit prouver

C’est la victime ou prétendue victime qui doit prouver les faits reprochés à la personne qui harcèle et qui est considérée comme innocente jusqu’à preuve du contraire.

Les preuves doivent, en plus, être légales. Il est donc impossible d’enregistrer à l’insu du harceleur ses propos ou ses gestes.

Par contre, s’il existe des caméras dans le lieu où le harcèlement a lieu ou a eu lieu alors ces enregistrements sont des preuves.

La victime aura le droit de les demander lors d’un futur procès, sous réserve que ces enregistrements existent encore au moment de la demande.

Il en est de même de tout ce qui est écrit : courrier, courriels, SMS, papier. Ce sont les preuves les plus « sûres ».

Les déclarations en tout genre explicites d’un harcèlement moral ou sexuel sont les plus appréciées des juges.

Le doute sur les témoignages

Plus aléatoires sont les témoignages, surtout des collègues. Ils peuvent, s’ils le désirent, décrire les faits qu’ils ont vus et les paroles qu’ils ont entendues, sans y apporter de conclusions eux-mêmes.

Outre la difficulté à convaincre des personnes qui craignent peut-être pour leur emploi, le témoignage est pris en compte selon l’appréciation des juges.

D’une part, il y a toujours une suspicion d’influence d’une ou l’autre des parties sur le témoin, ensuite il y a une grande part de subjectivité et la même scène décrite par 2 personnes différentes sans se concerter sera plus ou moins concordante.

Évidemment, en cas d’une agression physique, la victime peut aussi apporter une preuve rédigée par un médecin.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Comment dénoncer un harcèlement au travail


Harcelé (e) ? Que faire ?

doigts croisées mensonge harcèlementUn de mes correspondants m’a annoncé avoir perdu aux Prud’hommes contre son employeur, qu’il avait accusé de harcèlement sexuel.

En conséquence de quoi, cette personne a dû payer les frais de justice, mais encore a perdu son emploi.

Elle a toutefois éviter une plainte pour dénonciation calomnieuse, le harceleur en avait pourtant le droit.

Qu’aurait-il fallu qu’elle fasse pour faire cesser les agissements ?

Sommaire :

  1. Préparer son dossier
  2. Se plaindre
  3. Cesser le travail

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Quand la critique devient harcèlement


Critiquer est-il du harcèlement ?t'es trop bête

Le harcèlement

On parle de harcèlement ces temps-ci dans 3 cas :

  • le harcèlement sexuel où certaines femmes se plaignent de gestes ou de propos déplacés d’hommes qui devraient mieux se tenir,
  • le harcèlement moral au travail où les paroles de collègues ou supérieurs hiérarchiques n’ont pas lieu d’être,
  • le harcèlement moral des jeunes sur Internet, qui conduit parfois jusqu’au suicide des victimes.

Chacun réagit à sa façon, en fonction de son tempérament, de sa confiance en soi ou de la crainte des autres, de son éducation, de sa capacité de répartie, etc.

La critique

En cas de critiques d’une autre personne à son encontre, il y a deux cas de figure :

  • Soit la critique est justifiée,
  • soit elle ne l’est pas.

La critique est justifiée lorsqu’une erreur a été commise.
La critique est injustifiée lorsqu’elle s’attaque à la personne plus qu’à ses actes.

La critique peut être constructive car elle permet de réagir pour s’améliorer, ou par exemple, pour éviter de refaire la même erreur.
Encore faut-il qu’il y ait erreur et non pas mauvaise interprétation et qu’il y ait volonté de la part de l’autre de vous faire réfléchir et avancer.

La critique est destructrice, mauvaise, méchante quand elle ne sert à rien, si ce n’est d’humilier la personne critiquée.

Il y a une critique intermédiaire : la bêtise ou l’ignorance.
En effet, une personne critique une autre, tout simplement parce qu’elle manque d’empathie et qu’elle ne se rend pas compte de l’impact de ses critiques sur la personne critiquée.
Ce sont celles qui font le plus de mal, car elles sont soit trop bêtes pour s’imaginer qu’elles font du mal, soit elles parlent sans savoir de quoi elles parlent.

Quand une personne en critique une autre, elle se place comme juge et comme bourreau.
Elle considère qu’elle a raison et que les autres ont tort.
Elle prend son expérience personnelle comme référence et tout ce qui est différent est source de critique. C’est ce qu’on appelle l’intolérance.

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Son expérience personnelle comme référence

Nous sommes tous confronté, en permanence, à ce phénomène : nous ramenons tout à notre façon de voir les choses.
Il est évident que c’est ce qu’il y a de plus facile :

« JE considère que j’ai raison, donc TOUS les autres ont tort ».

L’intolérance, le racisme, le rejet de l’autre, de tout ce que l’on ne comprend pas sont des versions poussées à l’extrême.
ça existe et, malheureusement, cela existera toujours.

On dit que le plus intelligent gagne. D’autres disent que c’est le plus fort qui gagne.
Les deux sont vrais, mais cela dépend beaucoup si vous faites partie des gagnants ou non.

Action => Réaction

A chaque action, il y a une réaction.

Les pleurs

Cette réaction émotionnelle a laissé de marbre la personne qui vous critique, tout simplement, parce qu’elle manque totalement d’empathie.

Si elle en avait, elle ne vous critiquerait pas ou userait de critique positive.

La violence

Qu’elle soit verbale ou physique, la réaction, immédiate et violente a des conséquences négatives évidemment.

C’est une réaction des plus émotionnelles également. Mieux vaut un bon contrôle de soi !

Critique et harcèlement

La critique devient harcèlement quand il y a répétition.

A force d’entendre toujours les mêmes critiques, surtout sur son incapacité à comprendre ou à faire, on finit lentement par y croire.

Là est le danger.

Quand on est critiqué, surtout en public, des heures et des jours durant, on peut, au début laisser dire, ne serait-ce que pour éviter de s’attirer encore plus de critiques et d’ennuis.

Au travail, cela peut conduire à un arrêt de travail, une démission ou un acte irréversible.
Dans la vie personnelle, il est difficile de faire taire les critiques. Certains s’imagine n’avoir plus qu’une solution, dramatique.

Quand il y a incompatibilité sur le plan valeurs personnelles, mieux vaut se séparer.
Un nouvel emploi qui permet de mettre en oeuvre vos qualités, celles qui étaient fortement critiquées, ou déménager, changer pour une nouvelle école ou encore un nouveau partenaire dans sa vie avec qui vous vous trouver sur la même longueur d’onde.

Même quand on sait comment les choses se passent, il est difficile de résister.
Les femmes et hommes politiques en savent quelque chose.

Et comment faire cesser les critiques

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Loi de Jost pour mieux apprendre


Apprentissage : La Loi de Jost

pyramide d'apprentissageEn 1897, Jost a procédé, aux États-Unis, a des tests de mémorisation, sur plusieurs jours.

L’objectif était de comparer l’apprentissage, dit distribué, de l’apprentissage, dit massé.

L’apprentissage massé consiste à faire apprendre un maximum d’informations (en masse) en un minimum de temps. C’est un peu le principe du bourrage de crâne, ou celui utilisé lors de séminaires sur deux ou trois jours.

L’apprentissage distribué consiste à faire apprendre autant d’informations que dans l’apprentissage massé, en plusieurs étapes, avec des intervalles de pause entre elles. Les informations sont distribuées entre ces étapes.

Dans l’un et l’autre mode d’apprentissage, le mécanisme de répétition est utilisé pour conserver les informations en mémoire. Dans le premier cas, beaucoup d’informations en peu de temps ; dans le second cas, autant d’informations par petit groupes distribués dans le temps.

Loi de Jost

Jost en a tiré les 2 lois, dites Loi de Jost (au singulier);

Pour des informations identiques,

  1. On retient plus facilement dans le mode d’apprentissage distribué
  2. On oublie en dernier les informations les plus anciennes

La mise en pratique

Cette loi est appliquée dans certains cas bien connus, comme l’apprentissage du code de la route. Les premières leçons sont retenues plus facilement et restent plus longtemps en mémoire que les dernières.

Apprendre tous les jours un mot nouveau d’une langue étrangère, tout en répétant les mots déjà appris tous les jours depuis le début de l’apprentissage permet d’acquérir un vocabulaire.

Les limites de La loi de Jost

Cependant, la mémoire courte ou mémoire récente permet de se rappeler la dernière leçon apprise pour la réciter à très court terme. Les informations apprises disparaissent aussi de la mémoire plus rapidement que les plus anciennes.

De même, il est plus facile de retenir les mots d’une langue étrangère, avec un vécu, un film ou une image ou en les entendant qu’à l’aide d’une simple lecture.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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