Critères quantitatifs et qualitatifs de primes pour les commerciaux
Couramment, les revenus des commerciaux comprennent une part importante variable appelée prime.
Cette prime est généralement un pourcentage du Chiffre d’affaires réalisés par les prises de commandes des clients du commercial.
Cependant, ce principe pêche par deux observations.
La première est que ce n’est pas le chiffre d’affaires (CA) qui créé la richesse d’une entreprise, mais sa marge. Seule la marge brute (MB) est du ressort du commercial, pas la marge nette.
La deuxième observation est que ce principe est basé uniquement sur des chiffres et non pas sur des objectifs qualitatifs.
Voici donc une liste d’objectifs potentiellement à retenir comme critères de primes pour les commerciaux :
Quantitatif :
- Volume de CA réel / objectif mensuel
- Volume de MB réel / objectif mensuel
- Nombre de commandes reçues et non facturées
- Nombre de nouveaux clients dans les activités ou gammes de produits du mois
- Nombre de clients réel / objectif mensuel qui ont apporté plus de tel montant de CA cumulé
- Créances clients, volume des commandes non facturées
- Créances clients, volume des factures non payées à échéance
Qualitatifs:
- Référencement de produits, catalogue de produits pour réaliser les objectifs dans le cadre de la politique commerciale définie par la Direction commerciale
- Rentabilité de chaque famille de produits stockés
- Respect impératif de l’enveloppe des stocks prévue
- Formation, appui commercial : moyens promotionnels sur le terrain
- Prise en compte et réussite des actions commerciales :
- Mise en avant des produits, animation, présentation
- Suivi des offres de prix (Agents technico-commerciaux externes, réceptions …)
- Prise en compte d’une liste de clients potentiels et de prescripteurs affectés
- Le tarif vente adapté à chaque agence et catégorie professionnelle,
- Être force de proposition pour l’évolution régulière des tarifs
- Suivi et relance des devis
- Qualité de l’administration des ventes
- Qualité des devis, bons de commande
- Collaboration avec l’ensemble des équipes (Divisions-Agences)
- Savoir rendre compte
- Remontée des informations (fiches de visites, prix concurrence)
- Image personnelle (amabilité, correction, ponctualité, tenue vestimentaire, tenue des véhicules)
- Animation des hommes
- Esprit d’équipe
- Sens du service
- Organisation du lieu de travail, du service
- Image du lieu de travail, du service (propreté, rangement)
- Créances clients
Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise
Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com
Pour en savoir plus :
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