Management : 4 astuces pour faire appliquer le SBAM


Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas

commercial refuse d'appliquer le SBAMAugmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.

Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?

C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.

Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.

1. La vertu de l’exemple

Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.

Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.

C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.

Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.

En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.

2. L’exercice de groupe

Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.

L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.

L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.

C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.

L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.

3. La répétition

Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?

La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.

Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.

A force de « voir » ces images, il retiendra le message.

C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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Météo : Les modèles de prévision Arpège et Arome


Les secrets des prévisions météorologiques

grille de prévisions météoVous vous êtes peut-être demandé comment les prévisionnistes pouvaient annoncer le temps qu’il allait faire.

Soulevons un coin du voile de ce métier compliqué et pourtant tellement utile à tous.

De très nombreuses professions dépendent des meilleures prévisions : l’agriculture,  la pêche, le tourisme, la sécurité civile, l’aviation, etc.

Les 4 étapes d’une prévision météorologique

Une prévision se déroule en 4 étapes :

  1. L’observation,
  2. L’assimilation des données observées,
  3. La simulation de l’évolution de l’atmosphère au moyen de modèles numériques,
  4. L’analyse des résultats par les prévisionnistes.

Outils et données

De multiples méthodes et instruments sont utilisés

  • ballons-sondes,
  • mesures des avions, des bateaux, des bouées, des stations terrestres, etc.
  • sondeurs infra-rouges à milliers de canaux sur satellites,
  • sondeurs et imageurs micro-ondes sur satellites,
  • températures et humidités déduites du signal GPS satellite-satellite,
  • vents de surface depuis satellites,
  • humidités déduites du signal GPS satellite-sol,
  • vents déduits d’images satellites,
  • radars-vents à tir vertical,
  • etc.

pour recueillir les données d’observation :

Pour les enregistrer d’une façon cohérente et compréhensible par tous, elles sont placées dans une grille en 3D qui découpe la Terre entière.

Au sol, d’une manière horizontale en carrés de tailles identiques, à l’intérieur d’un même modèle, appelés « mailles« .

L’atmosphère est découpée d’une manière verticale en niveaux, en fonction des lois physiques que l’on rencontre : changements d’état de l’eau (condensation, évaporation, formation des précipitations), de turbulence, de rayonnement ou encore les lois décrivant les nombreuses interactions avec la surface terrestre et même l’espace.

Le modèle de prévision Arpège

Le système Arpège est utilisé mondialement pour les prévisions jusqu’à 4 jours.

La résolution horizontale du modèle Arpège est de 7.5 km environ sur la France et de 35 km aux antipodes.
Le modèle découpe l’atmosphère en 105 niveaux verticaux, avec un premier niveau à 10 mètres au dessus de la surface et un niveau supérieur à 70 km environ.
Le pas de temps est de 360 secondes.

Les données traitées par ce modèle sont, entre autres :

  • le vent,
  • la température,
  • les humidités : vapeur d’eau, eau liquide, cristaux de glace, pluie, neige,
  • l’ozone et les aérosols,
  • les processus physiques : rayonnement, microphysique, processus de surface,
  • les phénomènes sous-mailles : turbulence, convection, ondes de gravité

Le modèle de prévision Arome

Les mailles sont de 1,3 km et il y a 90 niveaux verticaux avec un premier niveau à 5 m au-dessus de la surface.
Le pas de temps est de 50 secondes.

Arome fournit des prévisions très détaillées sur la France et les pays limitrophes, dont :

  • les fortes pluies méditerranéennes (épisodes Cévenols),
  • les orages violents,
  • le brouillard,
  • la chaleur en période de canicule,
  • la température,
  • l’humidité,
  • l’état du ciel.

Chaque maille est caractérisée par un type de surface avec environ 250 écosystèmes : lacs, mers et océans, surfaces urbanisées (villes, aéroports) et surfaces naturelles (végétation).
12 classes de végétation sont également définies : sol nu, rochers, neige permanente, arbres à feuilles caduques, forêt de conifères, parcs et jardins …

Source : Météo France

Philippe Garin, plus 6 ans de vie dans un autre pays

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La Méthode de Recrutement par Simulation ou MRS


Une opportunité d’emploi sans CV

L'allégorie de la simulationLa Méthode de Recrutement par Simulation ou MRS est une méthode développée par Pôle emploi pour permettre aux candidats d’être recrutés sans référence à son passé professionnel, c’est-à-dire sans CV.

Seules les habilités sont évaluées au cours d’exercices qui permettent au candidat de démontrer qu’il est à même d’occuper le poste, aujourd’hui, sans avoir à justifier de son parcours professionnel ou de son absence de diplôme.

C’est le principe du :

« Montre-moi que tu est capable et je te donne le job ».

Une habilité, c’est quoi ?

Durant toute sa vie, personnelle ou professionnelle, chacun d’entre nous développe des capacités qui peuvent être utilisées dans différentes circonstances, notamment pour exercer un métier.

Par exemple :

  • Respecter les normes et les consignes
  • Travailler son tension
  • Maintenir son attention dans la durée
  • Travailler en équipe
  • etc.

Les avantages pour le candidat

Le gros avantage d’une habilité est qu’elle est transposable, c’est-à-dire utilisable dans de nombreux postes proposés.

Tout le monde a sa chance, puisqu’il est inutile d’amener son CV : c’est le présent qui compte

L’accès aux postes est facilité, les barrières de critères préalables à l’embauche sont plus souples : aucune formation, aucun diplôme n’est demandé.

Fini la discrimination : La méthode est objective, elle s’applique à tous les postulants de la même manière et l’évaluation se fait sur du concret.

Enfin, il est possible pour le candidat de rencontrer des employeurs, ce qui leur est très difficile dans le cadre d’une candidature classique avec CV et entretien d’embauche.

Les avantages pour l’employeur

Toutes les activités sont concernées et pour tous types de postes.
Néanmoins, ce sont les employeurs qui ont le plus de difficultés à trouver du personnel qui font appel à la MRS.

Les exercices, créés sur mesure avec l’aide de Pôle emploi, permettent de mesurer les habilités recréent par analogie les conditions de travail du poste.

Ils permettent d’évaluer la façon dont les candidats agissent et surmontent les difficultés liées au travail du poste à pourvoir.

Chaque candidat réalise seul ou en groupe, un ensemble d’actions concrètes.
Il doit respecter une organisation de travail, réaliser des tâches en respectant des normes et des consignes et obtenir un résultat précis.

La rencontre

Les candidats qui ont réussi les exercices rencontrent l’employeur.
C’est un entretien d’embauche, ciblé sur la motivation du candidat, ses espérances et sa personnalité, et les souhaits de l’employeur.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

Pour en savoir plus :


En complément :

Embauche ; 5 méthodes pour trouver un emploi
Les 4 facteurs influençant les comportements
Moyens de recrutement utilisés par les employeurs

Faute du recruteur : 1 Considérer que la timidité signifie incapacité à
Recherche d’emploi : Atout et qualité
Répondre hors sujet dans un entretien d’embauche

Autres Emploi :

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Premier emploi : Adaptation impérative


Démarrer dans la vie active : S’adapter aux règles du monde du travail

projection population activeQuand on démarre un nouveau travail, il y a un temps d’adaptation.

Quand c’est le premier emploi, ce temps d’adaptation est plus long.

D’un côté, il y a la découverte du poste, de l’entreprise, des collègues.
De l’autre, il y a la découverte du monde du travail avec beaucoup de règles non exprimées et qu’il faut apprendre, notamment les relations entre les personnes.

Protection vs concurrence

Tant que l’on est dans le système scolaire, d’apprentissage, on se trouve avec des personnes qui ont sensiblement le même âge, et qui partagent des connaissances de la vie avec des références identiques ou proches.
Les exceptions viennent du côté des enseignants et du milieu familial. L’un et l’autre sont, généralement, protecteurs.

C’est l’inverse dans le monde du travail. Le nombre de postes est restreint. La concurrence pour en obtenir un est rude.
De plus, une fois en poste, la concurrence est encore plus âpre. Les jalousies, les envieux, les rumeurs, les heurs entre personnes avec des référentiels différents, notamment dans les relations :

  • homme – femme,
  • jeune – moins jeune,
  • handicapé – valide,
  • intelligent – frustre,
  • sensible – calculateur,
  • ambitieux – bien à sa place,
  • cadre – non-cadre,
  • etc.

Égalité vs Inégalité

Là où l’on se trouvait sur un pied d’égalité avec les autres, où ce qui permet de se différencier les uns des autres sont les résultats scolaires, donc le mérite du travail individuel, organisé et qui dépend uniquement de son assiduité, de sa volonté et de son envie de réussir ses examens.

Ici, dans le monde du travail, on se trouve à inégalité les uns par rapport aux autres.
Les relations sont très différentes puisqu’on y trouve une hiérarchie, des contraintes imposées à respecter impérativement sous peine de se faire rejeter.
On doit obéir et faire ce qui est demandé.

En plus, il faut le faire de la manière demandée, avec des méthodes imposées, la plupart du temps.
L’initiative personnelle est plus ou moins acceptée selon le mode de management de l’équipe et de l’organisation dans laquelle on travaille.

Réalité vs imagination

Il est tout à fait légitime que l’on soit plus ou moins perturbé quand on débute son premier emploi.
Son propre système de valeur est mis à rude épreuve. Les convictions, jusqu’ici très ancrées et qui paraissaient « LA » vérité se trouvent confrontées à une réalité souvent différente.
Les illusions, les projets, les ambitions, et aussi les encouragements, les rencontres, le soutien, sont tous mélangés au contact des autres.

Ami vs Collègue

On choisit ses amis, pas ses collègues.

Autant, dans un milieu plutôt fermé des études, les rencontres et les amitiés se faisaient selon les affinités des uns avec les autres.
Il y est très facile d’ignorer ceux qui ne nous plaisent pas, que l’on ne comprend pas ou qui nous dérangent, autant c’est impossible dans le milieu du travail où il faut avec.

Il faut faire avec tous les types de comportements des autres, les paroles prononcées.
Et, en plus, il faut accepter puisque le pouvoir en entreprise s’ajoute à la structure de l’organigramme des postes de travail.

Les mauvaises langues sont actives et les bons conseils sont données selon les intentions des personnes qui exercent un certain pouvoir et que d’autres écoutent.

Intégration vs préjugés

La volonté de s’intégrer dans une équipe est parfois insuffisante quand, en face, on se trouve confronté à des préjugés.
C’est un peu comme vouloir que l’autre vous aime alors que ce n’est pas le cas : on a beau faire tous les efforts possibles de séduction, l’autre reste insensible.

Dans le monde du travail, c’est encore plus compliqué.
En effet, les réactions des autres face à ses efforts d’intégration dans l’équipe et dans l’entreprise, sont très variées et au-delà d’un simple j’aime – je n’aime pas.

Il y a certaines actions ou certains propos que l’on apprécie et d’autres moins, plus ou moins, beaucoup ou absolument pas.

Motivation vs déception

Les sentiments que l’on peut avoir en exerçant pour la première fois un métier, varient énormément en cours de journée.
En une phrase, un chef, un collègue, parfois un subordonné quand on est chef dès son premier emploi, on peut se sentir à l’aise ou tout l’inverse.

Par exemple, quand un chef dit : « c’est très bien, il faut continuer, mais avec plus de conviction et de réussite », on se sent à la fois reconnu, flatté et malheureux de le savoir insatisfait, encouragé à faire mieux et déçu de ne pas y être encore arrivé.
Sans compter les réactions de celles et ceux qui ont entendu ce qui a été dit et qui vont vous juger, vous encourager ou tenter de vous enfoncer, selon leurs propres rapports avec le chef.

Respect de soi et des collègues

Entrer dans le monde du travail, c’est faire face aux autres, se faire respecter et respecter les autres, accepter qu’ils aient des comportements et des convictions différentes, les accepter ou les contrer selon sa personnalité.

Un collègue est une nouvelle notion que l’on découvre en débutant dans une entreprise. Avant, on avait uniquement sa famille et ses amis.
Voilà qu’une nouvelle dimension s’ajoute : le collègue, qui est son égal, son supérieur ou son subordonné, selon sa position hiérarchique au sein de l’organisation pour laquelle on travaille.

Philippe Garin

Pour réussir votre venue sur le marché du travail, contactez-moi : phgarin@gmail.com

Pour en savoir plus :


En complément :

Marché de l’emploi : La loi de l’offre et de la demande
Emploi : Autopsie du discours d’un candidat malheureux
Management : L’entretien d’intégration

Période d’essai : quand le nouveau collaborateur est déçu
Nouvel emploi : Bien s’intégrer pour réussir sa période d’essai
Efficacité : 30 jours pour une nouvelle habitude

Autres Emploi :

Récapitulatif 17 Emploi

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Gérer les suggestions des clients


Gérer les suggestions des clients

Suggestion, idéeC’est aussi tout au long du processus de la relation client qu’il faut examiner les suggestions des clients, les prendre en charge ou expliquer au prospect/client pourquoi ses suggestions sont impossibles à prendre en l’état ou avec aménagement.

Cela va du cahier des charges ou de l’impossibilité de proposer un produit ou un service, jusqu’au traitement de la réclamation par une solution de substitution.

Par ailleurs, il existe aussi des suggestions du client sans rapport direct avec le produit ou le service dont il a besoin.
Il peut faire des remarques, des suggestions, des recommandations sur les sous-traitants à contacter, les méthodes de travail, l’organisation interne de son fournisseur, ou la création de nouveaux produits ou services.
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Toutes les idées des clients sont à analyser :

  • Le cycle de vie d’un produit ou d’un service,
  • l’arrivée de concurrents,
  • l’initiative,
  • la recherche et développement

sont issues des suggestions des clients et des prospects.

Lorsque l’un d’eux amène, directement ou indirectement, une idée, celle-ci peut servir au fournisseur à développer une nouvelle offre, à ajouter dans sa panoplie de produits ou de services pour l’ensemble de ses clients.

Il est même possible, selon le secteur d’activité, que ces suggestions soient rémunérées ou compensées par d’autres moyens légaux à la disposition de l’entreprise.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

Pour en savoir plus :

Sommaire :

  1. Gérer les insatisfactions des clients
  2. La relation avec le commercial : source d’insatisfactions
  3. Insatisfaction client : Les causes financières
  4. La gestion de la réclamation
  5. Gérer les suggestions des clients
  6. Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs

En complément :

Inventions grâce à la perception du temps
Méthode SBAM pour booster sa relation client
Comment retenir et valoriser ses propres idées

Pourquoi les propositions, recommandations, nouvelles idées sont-elles souvent refusées ?
Choix de projets : Méthode de la moyenne pondérée
Prise de décision : 10 méthodes

Autres Management et Organisation :

Récapitulatif 15 Management
Récapitulatif 15 Organisation

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Description des besoins : La Méthode DIC


Méthode DIC de description des besoins

Méthode DICPour tout projet informatique, il est indispensable de bien décrire les besoins afin de trouver la solution, achat, développement ou un mixte des deux, qui va répondre aux besoins.

Encore faut-il que les besoins soient bien décris et compris.

La méthode DIC est une aide à la rédaction des besoins informatiques :

DIC = Disponibilité, Intégrité, Confidentialité

Disponibilité

C’est la qualité d’une ressource informatique à être utilisable à la demande.

La disponibilité permet aux utilisateurs, selon leur niveau d’autorisation, d’accéder aux ressources du système d’information, tant informatiques (réseau, imprimante, etc.) que des informations (fichiers, programmes, etc.) et aux moments qu’ils ont choisis.

La disponibilité suppose la suppression de toute panne ou la mise en place de relais en cas de panne : PCA et PRA

Intégrité

C’est la qualité d’une ressource informatique à résister à l’altération, à la destruction par accident ou malveillance. C’est l’assurance que les données sont inchangées durant le transport ou dans le fichier d’origine.

Exemples : L’intégrité des données permet de s’assurer que les données d’un tableau de bord de pilotage sont correctes et bien issues des bases de données que l’on souhaite.

Confidentialité

C’est la qualité d’une ressource informatique à être connue uniquement par les personnes autorisées

Seules les personnes autorisées ont accès à l’information d’origine ou transmise au destinataire.

Les deux techniques les plus utilisées sont l’accès par mot de passe et le chiffrement des données avec clé de décryptage connue seulement de l’émetteur et du récepteur (messagerie, accès à distance, etc.)

Finalité de la méthode DIC

Le principe de la méthode DIC est de poser les questions relatives à la disponibilité, à l’intégrité et à la confidentialité d’un point de vue purement informatique.

Le champ d’application de cette méthode est large.

D’un côté, la description des besoins fonctionnels est indépendante de la description des besoins DIC. Tous les projets qui touchent à l’informatique ou/et au système d’information sont concernés, quel que soit de domaine fonctionnel de l’entreprise.

De l’autre, la description des besoins par la méthode DIC permet de rédiger des cahiers des charges pour des logiciels ou progiciels, des études de risques et de sécurité informatique (physique) et de systèmes d’information (immatériel).

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Lexique informatique
Identification Exigence de conservation des données
Choix par évaluation de projet

Vérification des comptabilités informatisées (code des impôts)
Open space : des solutions matérielles
Démission d’un salarié = fuite d’informations : Comment s’en prémunir

Autres Informatique, Management, Organisation et Sécurité :

Récapitulatif 14 Informatique
Récapitulatif 14 Management
Récapitulatif 14 Organisation
Récapitulatif 14 Sécurité

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Période d’essai : quand le nouveau collaborateur est déçu


Pourquoi le nouveau collaborateur est déçu

île de la déceptionLa période d’essai est, pour le candidat, le moment où il découvre l’entreprise, ses nouveaux collègues, un nouveau chef, un nouvel environnement, de nouvelles conditions et méthodes de travail.

Plus la période de chômage ou de recherche d’emploi est longue, plus le candidat est prêt à accepter des conditions de travail, voire même un travail, qui risquent de le décevoir. Plus le temps passe, plus l’exigence du candidat est faible.

Par contre, dès qu’il occupe un nouveau poste, ses réflexes professionnels reviennent très rapidement. C’est ainsi qu’il y peut y avoir un conflit entre ses intérêts immédiats, à savoir trouver un emploi, et sa carrière professionnelle à plus long terme.

Durant l’entrevue d’embauche, l’écoute a été moins importante pour un candidat qui n’attend qu’une seule chose : que le recruteur lui dise oui. C’est quand il arrive dans l’entreprise, il se rend compte qu’il y a des choses qui ne vont pas, ou, du moins, que les correspondent pas à ses attentes.

Déçu (e) par :

Le candidat commence à se rendre compte qu’il y a des éléments qui le dérangent.

Ce peut être :

  • La rémunération : salaire, primes diverses, nombre de mois de salaire, dates de versement de salaires, etc.
  • Le poste de travail physique : open space, bureau étroit, confort, bruit, éclairage, etc.
  • Les conditions et méthodes de travail : le trajet, le parking, les horaires, la culture de l’entreprise, les consignes respectées, le pointage ou/et la surveillance vidéo, etc.
  • Le chef et les collègues : le style de management, les responsabilités accordées, l’absence d’esprit d’équipe, les sujets de discussion pendant les pauses, etc.

Les tâches confiées peuvent être différentes de celles qui ont été énoncées durant l’entretien d’embauche. Plus l’écart est important entre ce que le candidat s’imaginait trouver et ce qu’il va trouver réellement et plus il va être déçu.

Si la déception est trop grande, il partira avant la fin de la période d’essai, sauf, s’il parvient à s’adapter ou à trouver un autre emploi.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour réussir votre lettre de motivation, contactez-moi : phgarin@gmail.com

Visitez notre site : www.boosteremploi.com

Pour en savoir plus :


En complément :

Période d’essai interrompue : En tirer les leçons
5 conseils pour booster votre carrière
Recrutement : La mise en situation

Livret d’entretiens avec un nouveau collaborateur
Bien s’intégrer pour réussir sa période d’essai
Une réprimande met-elle l’intégration en danger ?

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