Management : 4 astuces pour faire appliquer le SBAM


Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas

commercial refuse d'appliquer le SBAMAugmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.

Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?

C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.

Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.

1. La vertu de l’exemple

Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.

Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.

C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.

Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.

En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.

2. L’exercice de groupe

Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.

L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.

L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.

C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.

L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.

3. La répétition

Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?

La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.

Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.

A force de « voir » ces images, il retiendra le message.

C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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C’était tellement mieux autrefois


Ah oui, autrefois c’était mieux

samedi et dimanche
Dans le passé, tout était mieux.
Hier par exemple

c’était dimanche

Source : Brigitte.de

Traduction par Philippe Garin
phgarin@gmail.com

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Management participatif : Prise de décision


Pour une décision non cruciale pour la réussite du projet…

décision choix

C’est la question 4 sur les 7 du sondage sur le management participatif.

a) Vous désignez une personne pour prendre la décision

Il est toujours agréable de se décharger de ses responsabilités quand l’enjeu est inexistant et se remet pas votre rôle en question.

De temps en temps, laissez les autres décider à sa place, pour une décision mineure, peut sembler une bonne idée pour faire participer les membres de son équipe.

Ce serait oublier la vertu de l’exemple.

Vous risquez de choisir une personne incapable de prendre la décision, de faire des jaloux, de créer un précédent;

La limite est celle que vous fixez. « Donner un doigt et pour perdre un bras » est un adage à prendre en considération.

b) Vous consultez votre équipe pour avoir leur avis et vous vous pliez à la majorité

La démocratie a, en politique, le gros avantage de faire participer les citoyens. Ils sont consultés sur certains points grâce aux référendums, appelé votation en Suisse. Ils élisent leurs représentants.

Ce sont ces représentants qui prennent les décisions à leur place.

Le monde de l’entreprise est différent. Il existe une hiérarchie. Elle est imposée ou choisie, par la hiérarchie, les actionnaires, les clients et non élue.

c) Vous décidez vous-même

La consultation d’une équipe est un moyen de récolter des points de vue, des idées, d’améliorer l’efficacité de l’entreprise, du projet, des collaborateurs, de vous-même.

La décision reste la vôtre. Même pour une décision non cruciale pour la réussite, votre responsabilité est engagée sur tous les points, de bout en bout, sans lacune, tout au long de votre management. Aucune dérogation, aucune délégation.

La meilleure réponse est

c) Vous décidez vous-même

SOMMAIRE :

1) On vous annonce que vous devez diriger une équipe sur un nouveau projet. Que faites-vous en premier ?
2) Vous avez la plus grande satisfaction lorsque…

3) Votre style de management provoque des critiques parce que…
4) Pour une décision non cruciale pour la réussite du projet…

5) Dans les réunions de travail, vous êtes irrité par…

6) Un membre de l’équipe vous préviens peu avant la fin de la journée de travail qu’il ne sera pas prêt pour le lendemain matin
7) En réunion, votre but principal est de…

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


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Définition des critères d’exigence dans le domaine de la Prise de décisions
Définition des critères d’exigence dans le domaine du Comportement de manager
L’analyse de décision orientée objectifs (ADOO)

Prise de décision : Comment est-elle prise ?
Incertitude quand tu nous tiens !
10 conseils pour décider de poursuivre ou d’abandonner une décision

Autres Bien-être et Management :

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Récapitulatif 1 Bien-être
Récapitulatif 9 Bien-être

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Crise : Quelques conseils pour une entreprise


Quelques conseils pour une entreprise en temps de crise

Se remettre en cause

poches vides en temps de crise

  • Être inventif et imaginatif
  • Être acteur plutôt que spectateur
  • Faire plutôt que Bientôt faire ou Faire faire

Retrouver le plaisir de travailler

  • Revenir à des valeurs et des relations humaines partagées
  • Rassurer ses collaborateurs
  • Conserver un esprit de famille
  • Montrer l’exemple

Trouver des méthodes d’organisation pour gagner du temps

  • Sélectionner et trier les informations pour prendre des décisions
  • Améliorer la fluidité et le partage des informations

Développer ses ventes

  • Étonner et séduire le consommateur
  • Utiliser ses relations commerciales
  • Développer ses ventes en ligne

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Les différentes Méthodes d’innovation
Indicateurs d’efficacité
Comment retenir et valoriser ses propres idées

10 domaines d’analyse et d’activités stratégiques internes dans une entreprise
Stratégies à l’usage d’un dirigeant d’entreprise
Je confie les tâches à bon escient

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Récapitulatif 1-1 Management
Récapitulatif 1-2 Management
Récapitulatif 6 Management

Récapitulatif 1 Organisation
Récapitulatif 2 Organisation
Récapitulatif 6 Organisation

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Modèle sur le Lexique informatique de Ph Garin


Définition de « Modèle »

modèle atomiqueQu’est-ce qu’un modèle en informatique ?

La réponse est sur mon Lexique informatique

Autres définitions :

Abstraction
Fonction
Modèle de données

Modèle d’entreprise
Objet

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En complément :

Modèle de cahier des charges
Présentation 1 Modèles
Stratégie de présentation en six points

Modèle de Kolb ou l’apprentissage par l’expérience
e-réputation : modèle de lettre pour réclamer (CNIL)
Appel d’offres exemple de sommaire

Autres Communication et Informatique :

Récapitulatif 1 Communication
Récapitulatif 1 Informatique

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Exemple de rubriques de cahier des charges 1


Exemple de rubriques de cahier des charges 1

Pour un projet informatique, voici un exemple de rubriques de cahier des chargesCahier des charges

1   Capacité du matériel

  1. Unité centrale et mémoire vive
  2. Périphériques d’entrée / de sortie
  3. Équipements de collecte de données
  4. Stockage, interne, externe
  5. Traitement des données

2   Dimensions organisationnelles

  1. Possibilités de développement
  2. Compatibilité
  3. Flexibilité

3   Fiabilité

  1. Possibilités de contrôle intégrées
  2. Durée des arrêts
  3. Services de maintenance et de dépannage
  4. Solutions de remplacement
  5. Références

4   Logiciel

  1. Structures types de programmes
  2. Système d’exploitation
  3. Langage de programmation et compilateurs
  4. Programmes standards et utilitaires

5   Soutien de l’éditeur

  1. Formation
  2. Aide organisationnel et à la programmation
  3. Possibilité de tester

6   Coûts et conditions contractuelles

  1. Prix d’achat et coût de location
  2. Loyers et conditions d’achat
  3. Prix pour le matériel
  4. Délais de livraison
  5. Assurances

7   Besoins en locaux et en personnel

  1. Exigences relatives aux locaux
  2. Climatisation
  3. Qualification du personnel

8   Caractéristiques techniques

  1. Alimentation électrique
  2. Qualité de l’électricité
  3. Poids et masses

Il ne vous reste plus qu’à remplir les cases.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Exemple 2 de cahier des charges
Quelles sont les techniques utilisées pour un cahier des charges
Un Cahier des charges pour éviter des conflits entre client et fournisseur

Plan d’un rapport d’audit en entreprise
Appel d’offres exemple de sommaire
Les étapes pour acheter votre informatique

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Récapitulatif 2 Informatique

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