Limites et réalités du partenariat pour un développement informatique spécifique

Partenariat d’entreprises

1. Partenariat : c’est un état d’esprit. Chacun s’engage à faire aboutir un projet pour un bénéfice commun. C’est un contrat d’exigence totale fixant les règles du jeu, la structure de dialogue, le mode de règlement des conflits
2. Le partenariat suppose l’adhésion du fournisseur aux objectifs de l’entreprise et de ses utilisateurs
3. Il implique un climat de confiance à long terme, fondé sur les hommes et dépassant le cadre de la relation contractuelle conventionnelle
4. Le partenariat, c’est une relation contractuelle difficile car :
   1. Les techniques évoluent
   2. Les relations entre maître d’œuvre, maître d’ouvrage et utilisateurs sont complexes
   3. Les besoins évoluent et leur définition claire et précise n’est pas aisée
5. Dans le partenariat, l’entente des gens qui réalisent est importante :
   1. Du côté du maître d’ouvrage : chef de projet, analystes et utilisateurs
   2. Du côté du maître d’œuvre : chef de projet, développeurs et formateurs
6. Le partenariat suppose une évolution du dialogue entre les techniciens, le maître de l’ouvrage et les utilisateurs futurs
7. Le partenariat suppose une structure de collaboration adéquate entre client et fournisseur, structure qui est fonction de la taille de l’entreprise et de la complexité du système à développer. Il suppose ensuite une méthode commune de travail
8. Le partenariat implique une forte mobilisation des hommes sur des projets importants et longs ; cela suppose, de la part des deux partenaires, la reconnaissance mutuelle des compétences humaines
9. Le partenariat implique de solides compétences de part et d’autre. Si le personnel détaché par le fournisseur n’est pas d’excellente qualité, le client s’interrogera sur le bien-fondé de l’association et vice versa. Plus l’on est exigeant réciproquement, plus les équipes s’estiment mutuellement et mieux elles travaillent ensemble.
10. La relation de partenariat peut se prolonger au-delà de la réalisation de l’ouvrage, par la mise en place, par exemple, d’une solution de démonstration à disposition du maître d’œuvre ou par la mise en place d’un centre de démonstration
11. La responsabilité du partenariat est partagée par toutes les parties prenantes du contrat

Finalité du partenariat

1. La finalité du partenariat, c’est de résoudre des projets qui durent un certain nombre d’années, qui nécessitent une pérennité de responsabilité et qui supposent une imbrication des équipes de réalisation du client et de la société de services. Il sera prudent de définir les responsabilités pour chaque phase de la conception réalisation de l’ouvrage
2. La finalité du partenariat, c’est de faire en sorte que fournisseur et client se rapprochent pour maîtriser les coûts, les spécifications, les délais et la qualité de l’ouvrage
3. Le partenariat, c’est une recherche de bénéfices croisés. Il faut savoir pourquoi chaque partie a envie d’être partenaire de l’autre :
   1. Le client n’a pas la compétence nécessaire ; il veut faire développer une solution spécifique
   2. Le client cherche à obtenir le meilleur rapport qualité/prix
   3. Le client souhaite bénéficier d’un service prioritaire en cas de problèmes
   4. Le fournisseur veut acquérir une compétence approfondie d’un secteur particulier en vue de prospecter de nouvelles couches d’utilisateurs
   5. Le fournisseur souhaite ajouter une référence de poids à son palmarès le fournisseur souhaite disposer d’un lieu de démonstration

Difficultés du partenariat – Conditions de réussite

1. Pilotage précis du projet au niveau des activités, des délais, des coûts et des résultats. Le premier coût du partenariat, c’est le coût du système de contrôle et de pilotage du projet à mettre en place par les deux parties
2. Durée des projets, mobilité des hommes et rareté des compétences. Le partenariat se caractérise par un engagement très fort d’homme à homme ; si les interlocuteurs changent en cours de réalisation de l’ouvrage l’esprit du partenariat peut être perçu différemment et il peut en résulter des difficultés
3. Les zones de risques doivent être identifiées ensemble, au début du partenariat et elles sont à partager contractuellement. Ce point doit être relié à l’importance de la méthode de travail commune et de l’organisation mise en place de manière à maîtriser l’évolution du projet : spécifications, délais, prix, qualité
4. Contrôle des coûts : le coût objectif est inscrit dans le contrat. Tout dépassement est à discuter soit avec la structure de pilotage, soit avec la direction de l’entreprise Certaines phases du partenariat peuvent être traitées au forfait ou en maintenance ; l‘important, c’est que les engagements soient clairement pris au départ
5. Le temps passé sur le projet par les partenaires est deux à trois fois supérieur à celui d’une relation classique « vendeur – acheteur » mais la qualité finale de l’objet, le « retour sur investissements » sera bien supérieur

Définition du début, respectivement de la fin du partenariat

1. Virtuellement, l’esprit de partenariat se manifeste déjà lors des premiers contacts ; il se caractérise essentiellement par la capacité d’écoute du vendeur et par son aptitude à s’identifier aux problèmes de son interlocuteur. Formellement, le partenariat débute lors de la signature des contrats et le texte de ces derniers reflètera l’esprit qui les anime
2. Juridiquement parlant, le partenariat se termine à la fin de la réalisation, ou à la fin de la période de garantie. Cependant, l’esprit du partenariat qui a animé une « équipe gagnante » demeure en général après la fin juridique du contrat, les relations d’homme à homme ayant pris le pas sur la technique et sur les clauses contractuelles

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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