Comment mesurer l’efficacité des mesures prises contre les non-conformités ?


Indicateurs de qualité des solutions anti-non-conformités

Cet article a été rédigé en réponse à une question d’organisation posée par l’un de mes lecteurs.

Si vous aussi, vous avez à poser une question intéressante, ou si vous souhaitez partager vos réflexions,  je me ferais une joie de les publier ou simplement d’échanger entre nous.

Toutes vos suggestions sont les bienvenues. Contact en bas de l’article

comparaison des deux marques CEQu’est-ce qu’une non-conformité ?

Une non-conformité est le résultat d’une comparaison entre un produit fabriqué et la norme suivi selon les spécificités imposées par un organisme de normalisation ou une procédure interne.

Une non-conformité concerne également toute la documentation qui doit respecter des normes rédactionnelles et des processus de création et de mise à jour.

La correction de la non-conformité

Quand une non-conformité est détectée, c’est généralement au cours de la fabrication du produit ou d’un défaut dans le résultat, vérifié après coup.

La prise en charge de la ou des solutions à apporter est de la responsabilité d’un ou de plusieurs acteurs internes à l’organisation :

  • Le service Qualité en est le principal
  • Le service Maintenance
  • La Production, en usine
  • Le Bureau des Méthodes
  • Le Bureau d’Études
  • Le Service R&D
  • ou tout autre service selon l’organisation interne.

La non-conformité est enregistrée, puis corrigée pour éviter qu’elle ne se reproduire.

Trouver une solution en posant des questions

Comment contrôler la qualité de la solution

1. L’intervalle entre deux non-conformités

Une fois la mesure correctrice décidée et mise en place, le seul moyen de vérifier l’efficacité de cette mesure est d’attendre qu’une nouvelle non-conformité identique ou proche de la première non -conformité se produise.

Le temps entre les deux non-conformités est un indicateur.
Plus il est long et plus la mesure a joué son rôle.

Si, bien sûr, aucune non-conformité ne revient, c’est que la mesure était idéale.

2. Le nombre de non-conformité

Le nombre de non-conformités sur une certaine durée est également un indicateur.

Si la fréquence de l’apparition des non-conformités augmente alors c’est que la mesure a été efficace, bien qu’incomplète.

3. La norme

La ou les mesures à mettre en place dépendent des moyens à déployer après l’analyse des causes de la non-conformité.

Pour être conforme, il y a la mesure de la déviation par rapport à une norme.

Comme la norme ne peut être modifiée, ce sont donc les processus et les outils du respect des normes qui sont donc à améliorer.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :

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Origine et Prévention des risques sur un site industriel
La gestion de la réclamation
Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs

Étapes de la qualification d’un logiciel
Vérification des comptabilités informatisées
Formulaires Qualité

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Combien de temps pour faire une première impression ?


Jugé (e) dès le tout début de la première rencontre

Faire une bonne ou une mauvaise impression est très important, notamment pour un candidat dans un entretien d’embauche ou pour un commercial lors d’un rendez-vous d’affaire.

Il est généralement convenu que les 5 premières secondes et les 5 premiers mots sont les plus importants pour réussir une première impression.

Est-ce trop long ou trop court ?

première exposition impressionniste

par Cham 1874

Une étude américaine

Une étude américaine a consisté à montrer 66 visages différents à 200 personnes pendant une seule seconde.

Un dixième de seconde a été suffisant à ces 200 personnes pour exprimer un avis sur les traits de personnalité qu’ils ont détecté sur le visage de ceux qu’ils ont vu pour la première fois.

Est-ce tout ?

Cette étude porte uniquement sur le visage.

Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, il prend plus d’un dixième de seconde pour regarder votre corps en entier, la forme de votre corps, votre coiffure, vos vêtements.

Votre interlocuteur va aussi regarder comment vous bougez, vous marchez.
Quels sont les gestes que vous faites.

Le premier geste est d’aller vers l’autre, avec un sourire, et la main tendue pour saluer, sauf pendant les nouvelles règles de distanciation imposés par la lutte contre la pandémie de covid-19.

Viennent l’odeur que vous dégagez, éventuellement la moiteur de vos mains ou la sueur.

Puis, votre voix, bien placée, trop haute, trop basse.
Le débit de parole, l’aisance avec laquelle vous parlez.
La clarté de vos propos

Tous ces éléments contribuent à produire une bonne impression ou indisposent votre interlocuteur.

Réponse

Entre 1/10 de seconde et 5 secondes, voilà la durée d’une première impression.

Alors, préparez-vous bien à produire votre meilleur effet possible.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Entreprise : Comment établir son budget prévisionnel


Son budget prévisionnel, étape par étape

budget prévisionnel équilibréÉtablir un budget prévisionnel, c’est mettre des chiffres en face de son business plan de l’année à venir, des 3 ans ou/et 5 ans.

Autant le business plan est indispensable lors de la création de l’entreprise, autant le budget prévisionnel est important pour la vie de l’entreprise.

Le chef d’entreprise doit savoir combien il peut dépenser et combien il veut gagner pour financer ses revenus, son personnel, ses investissements ; en bref sa croissance et la survie de l’entreprise.

Inutile de faire des plans sur la comète, une entreprise est différente de l’État : elle DOIT être rentable.
Faute de trésorerie ou trop de dettes et elle doit fermer.

Les étapes

Pour établir le budget prévisionnel, voici les étapes à suivre :

  1. Analyse du marché et de la concurrence, son évolution, son tableau de bord de pilotage
  2. Prévisions des ventes : Segment par segment, jusqu’au prix de chaque produit
  3. Prévisions du personnel : Recrutement, formation, etc.
  4. Investissements : Modernisation et Ajouts, amortissement, etc.
  5. Dépenses courantes : Honoraires, énergie, Internet, Stock, etc.
  6. Trésorerie et frais financiers : Besoin en Fonds de Roulement, Taxes et impôts, etc.
  7. Synthèse des recettes et des dépenses, Équilibre financier
  8. Ajustement selon des variantes optimistes ou pessimistes
  9. Choix du budget prévisionnel final

La mise en œuvre suit le budget.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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La relation commerciale : Source d’insatisfactions
Pourquoi une entreprise recrute
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Métiers Familles professionnelles


Métiers Familles professionnelles

Dans de nombreux articles, notamment sur l’orientation professionnelle ou la reconversion professionnelle, il est évoqué les domaines ou familles de métiers.

stats embauche par métier

source : dir. du travail Auvergne-Rhônes-Alpes

En voici une liste de 75 familles :

01.      Agriculteurs, éleveurs, sylviculteurs, bûcherons
02.      Maraîchers, jardiniers, viticulteurs
03.      Techniciens et cadres de l’agriculture
&&&&&&&&&&&&&&&&&
04.      Ouvriers non qualifiés du bâtiment et travaux publics
05.      Ouvriers qualifiés des travaux publics
06.      Ouvriers qualifiés du gros œuvre du bâtiment
07.      Ouvriers non qualifiés du second œuvre du bâtiment
08.      Ouvriers qualifiés du second œuvre du bâtiment
09.      Conducteurs d’engins de bâtiment et des travaux publics
10.      Techniciens et agents de maîtrise du bâtiment et travaux public
11.      Cadre du bâtiment et travaux public
&&&&&&&&&&&&&&&&&
12.      Ouvriers qualifiés de l’électricité et de l’électronique
13.      Techniciens et agents de maîtrise de l’électricité et de l’électronique
&&&&&&&&&&&&&&&&&
14.      Ouvriers qualifiés travaillant par enlèvement du métal
15.      Ouvriers qualifiés travaillant par formage de métal
16.      Ouvriers non qualifiés de la mécanique
17.      Ouvriers qualifiés de la mécanique
18.      Techniciens et agents de maîtrise des industries mécaniques
&&&&&&&&&&&&&&&&&
19.      Ouvriers non qualifiés des industries de process
20.      Ouvriers qualifiés des industries de process
21.      Techniciens et agents de maîtrise des industries de process
&&&&&&&&&&&&&&&&&
22.      Ouvriers qualifiés du textile et du cuir
&&&&&&&&&&&&&&&&&
23.      Ouvriers qualifiés de la maintenance
24.      Ouvriers qualifiés de la réparation automobile
25.      Techniciens et agents de maîtrise de la maintenance
&&&&&&&&&&&&&&&&&
26.      Techniciens et cadres techniques de l’industrie
&&&&&&&&&&&&&&&&&
27.      Ouvriers non qualifiés de la manutention
28.      Ouvriers qualifiés de la manutention
29.      Conducteurs de véhicules
30.      Agents d’exploitation des transports
31.      Agents administratifs et commerciaux des transports
32.      Cadres des transports et de la logistique
&&&&&&&&&&&&&&&&&
33.      Artisans et ouvriers artisanaux
&&&&&&&&&&&&&&&&&
34.      Secrétaires
35.      Employés de la comptabilité
36.      Employés administratifs d’entreprise
37.      Secrétaires de direction
38.      Techniciens des services administratifs, comptables et financiers
39.      Cadres et services administratifs, comptables et financiers
&&&&&&&&&&&&&&&&&
40.      Dirigeants d’entreprises
&&&&&&&&&&&&&&&&&
41.      Techniciens de l’informatique
42.      Ingénieurs de l’informatique
&&&&&&&&&&&&&&&&&
43.      Personnes d’études et de recherche
&&&&&&&&&&&&&&&&&
44.      Employés administratifs de la fonction publique
45.      Professions intermédiaires de la fonction publique
46.      Cadres de la fonction publique
47.      Armée, police, pompiers
&&&&&&&&&&&&&&&&&
48.      Employés de la banque et des assurances
49.      Techniciens de la banque et des assurances
50.      Cadres de la banque et des assurances
&&&&&&&&&&&&&&&&&
51.      Caissiers, employés de libre-service
52.      Vendeurs
53.      Attachés commerciaux et représentants
54.      Maîtrise de magasins et intermédiaires du commerce
55.      Cadres commerciaux et technico-commerciaux
&&&&&&&&&&&&&&&&&
56.      Bouchers, charcutiers, boulangers
57.      Cuisiniers
58.      Employés et agents de maîtrise de l’hôtellerie-restauration
59.      Patrons et cadres d’hôtels, cafés, restaurants
&&&&&&&&&&&&&&&&&
60.      Coiffeurs, esthéticiens
61.      Employés de maison
62.      Aides à domicile et aides ménagères
63.      Assistantes maternelles
64.      Agents de gardiennage et de sécurité
65.      Agents d’entretien
&&&&&&&&&&&&&&&&&
66.      Professionnels de la communication et de l’information
67.      Professionnels des arts et des spectacles
&&&&&&&&&&&&&&&&&
68.      Aides-soignants
69.      Infirmiers, sages-femmes
70.      Médecins et assimilés
71.      Profession paramédicales
&&&&&&&&&&&&&&&&&
72.      Professionnels de l’action sociale et de l’orientation
73.      Professionnels de l’action culturelle, sportive
74.      Enseignants
75.      Formateurs

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Management : 4 astuces pour faire appliquer le SBAM


Quand le manager qui veut faire appliquer le SBAM à ceux qui n’en veulent pas

commercial refuse d'appliquer le SBAMAugmenter ses ventes par le SBAM est une très bonne idée. C’est facile et ça peut rapporter gros.

Typiquement, c’est une démarche qu’un directeur commercial devrait faire appliquer systématiquement par ses commerciaux.

Hélas ! Que faire quand certains d’entre eux résistent et refusent de le mettre en oeuvre ?

C’est avant tout une question de management liée à l’autorité du poste et au charisme du chef.
Ceci sera l’objet d’un autre article.

Pour la parte technique, voici quelques astuces pour amener le commercial récalcitrant dans les rangs, en douceur.

1. La vertu de l’exemple

Rien de vaut de montrer aux autres ce que l’on attend d’eux.

Quand on montre l’exemple, le collaborateur, par un réflexe d’imitation, appliquera le même comportement.

C’est long selon la faculté d’adaptation qu’il possède ou de résistance au changement.

Cette méthode fonctionne, car elle s’applique à l’ensemble des consignes que le responsable donne.

En montrant le bon exemple et en félicitant les uns sur ce qui vous plaît dans ce qu’ils font, instinctivement les autres rentreront dans les rangs.
A défaut d’imiter le responsable, le collaborateur imitera ses collègues et le changement passera plus facilement.

2. L’exercice de groupe

Sous la forme d’une séance de brainstorming ou remue-méninge, ou comme exercice de motivation ou encore une formation au marketing, le manager peut organiser une réunion avec son équipe.

L’ordre du jour de cette réunion sera : le sbam ou les techniques pour mettre le prospect/client à l’aise.

L’objectif réel d’une telle réunion est de conduire le commercial réticent à une prise de conscience et une mise en oeuvre des consignes.

C’est le sentiment de meute. Le collaborateur adoptera plus facilement le changement afin d’éviter de se distinguer par un comportement adopté par les autres.

L’avantage de passer ouvertement par le biais de l’équipe pour le manager est qu’il lui sera plus facile, suite à une telle réunion, de reprocher ouvertement, et dans une réunion individuelle, un comportement déviant par rapport au consensus obtenu :
Si la tête de mule n’applique pas le sbam, cela pèsera sur ses résultats et ses objectifs personnels.

3. La répétition

Il faut 4 répétitions à un enfant de moins de 4 ans pour être sûr qu’il ait bien compris le message.
Pour adulte, combien en faut-il ?

La plupart des gens sont plus réceptifs lors qu’ils regardent une image que lorsqu’ils entendent une phrase.

Afficher une image, genre bande dessinée, qui représente le sbam, bien visible à un endroit où le collaborateur la verra de manière répétée sans pouvoir s’en détourner est efficace.

A force de « voir » ces images, il retiendra le message.

C’est une méthode douce. Elle est efficace car elle laisse les personnes qui voient l’image s’imprégner du message d’une manière consciente et inconsciente avec moins de réticence que si elles entendent tout le temps ce qu’elles considèrent comme un reproche plutôt que comme une consigne du chef.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Licence : 6 définitions


Licence : multiples définitions

licence IV Loi du 24 septembre 1941Le mot « licence » est, comme de nombreux mots de la langue française, de multiples définitions.
Et comme d’habitude, il faut connaître le contexte, c’est-à-dire les autres mots de la phrase où il est employé, pour en comprendre la signification.

En informatique

Le terme « licence » signifie le droit à l’utilisation d’un logiciel ou d’une partie d’un logiciel.

Utiliser un logiciel « sous licence » implique un contrat, généralement déterminé par des Conditions Générales d’Utilisation, ou CGU, dans les mentions légales d’un site ou dans un contrat avec un fournisseur, revendeur ou développeur.

Ce contrat détermine le prix à payer pour avoir le droit d’utiliser le logiciel. Il peut être annuel ou mensuel, payé en une fois ou par utilisateur. De multiples combinaisons de facturation existent.

Dans le commerce

Une licence est un droit à exercer un métier ou/et d’ouvrir un commerce. Certaines professions impliquent de payer une licence pour travailler. Ce peut être un service, comme un chauffeur de taxi, ou une boutique, comme un bar-tabac.

Pour avoir le droit à une licence commerciale, il faut, généralement, répondre à des critères de compétences exigées par la profession elle-même ou par les autorités, c’est-à-dire lois et règlements.

Dans le domaine associatif

Surtout pour pouvoir pratiquer un sport. La pratique du sport peut se faire indépendamment d’une licence. Toutefois, nombreuses sont les associations et fédérations sportives qui exigent une licence pour avoir le droit d’adhérer et, surtout, le droit de participer à des épreuves sportives, même en amateur.

Avoir une licence est une reconnaissance de son appartenance, et aussi une protection par l’assurance sportive prise en même temps. Là encore, disposer d’une telle licence sportive implique le paiement d’une participation, généralement annuelle.

Dans la formation

La licence est un grade universitaire d’avant la réforme européenne. Elle valide trois années d’études universitaires et permet d’accéder à la poursuite des études vers un diplôme de master.

Être licencié(e) a, dans ce sens, une connotation positive car la licence universitaire indique un niveau d’études élevé, bien qu’intermédiaire.

En littérature

La licence en littérature est une liberté excessive et contraire à la morale. C’est l’inverse de la décence.

Là, on ne parle plus de licencié, mais de licencieux.

Dans le monde du travail

Avoir une licence n’a aucune signification particulière. Cependant « être licencié » en a une : c’est perdre son emploi.

Généralement, le salarié ne s’attend pas à un licenciement, sauf en cas de conflit ouvert ou en cas de faute individuelle.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Créer son propre emploi : oui, non, peut-être


Ça veut dire quoi : créer son propre emploi

musée de Tautavel, taille de pierre

premier tailleur de pierre ?

« Créer son propre emploi » est une expression qui signifie trouver une alternative au recrutement classique par une indépendance dans le travail.

Indépendance vs autonomie

L’autonomie

L’autonomie est la possibilité de décider à l’intérieur d’un cadre et avec des contraintes librement consenties ou partiellement imposées par une autorité autre que soi-même.

L’autonomie est accordée dans une entreprise par le contrat de travail, le statut du poste et le style de management.

Par exemple, les cadres supérieurs gèrent les ressources mises à leur disposition comme ils l’entendent en tenant compte de leur domaine de responsabilité et de la politique fixée par le conseil d’administration ou/et le patron.

L’indépendance

L’indépendance est de n’avoir de compte à rendre à qui que ce soit. Cela est vrai dans le domaine du travail quand on est seul à décider de ses activités et seulement à l’intérieur des limites que l’on se fixe soi-même. Quoi que !

Se mettre à son compte est idéal pour ceux qui souhaitent trouver un travail rapidement sans avoir de patron, gérer leur temps de travail à leur guise. Cependant, des limites existent toujours.

Les limites de la création de son propre emploi

Les limites du statut

D’abord, il faut décider du statut de son activité. Cela va de l’auto-entrepreneuriat à la Société anonyme, en passant par tout un panel de statuts, selon que l’on veut créer son entreprise seul ou à plusieurs.

Le statut détermine la manière dont la rémunération sera effectuée, dont les impôts seront calculés et donc la protection sociale sera assurée.

Les limites financières

S’il est possible de créer une entreprise sans apporter un capital élevé, il en faut suffisamment pour avoir une trésorerie capable d’assurer les dépenses incontournables pour l’investissement et le fonctionnement de l’entreprise.

Cela implique son argent personnel, l’apport de financement externes et les aléas de la vie d’une entreprise, comme les retards de paiement des clients ?

Les limites commerciales

On peut être très bons dans son domaine de prédilection, encore faut-il trouver des clients et les satisfaire en leur apportant services et produits qui leur conviennent.

Le temps à passer, les efforts de communication et de persuasion, pour trouver des prospects et les transformer en clients, se heurtent à la concurrence, à la fatigue, au manque de connaissance, etc.

Les limites psychologiques

Si bien souvent, on a envie de quitter son job ou du chômage pour créer son propre emploi, franchir le pas nécessite une réflexion, une envie et un environnement favorable en plus des connaissances, compétences et du franchissement des limites ci-dessus.

Devenir son propre patron, c’est avoir le soutien des siens, familles, amis, personnes prêtes à aider le futur entrepreneur.
C’est aussi passé du statut de salarié ou d’ex-salarié, ou encore d’étudiant, à celui d’aventurier des affaires.

S’il est possible de se perdre, de perdre son temps et son argent, voire son environnement familier, il est possible que créer son propre emploi génère aussi de substantiels revenus, qui assureraient un meilleur avenir financier, d’accomplissement de soi et de satisfaction.

Alors toujours hésitant (e) ?

Philippe Garin

Pour vous faciliter la transition, contactez-moi : phgarin@gmail.com

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Devise 057 : Les bons clients sont aussi rares que le latinum. Respecte-les


Devise 057 des Devises de l’Acquisition des Ferengi (Star Trek)

« Les bons clients sont aussi rares que le latinum. Respecte-les« 

« Good customers are as rare as latinum. Treasure them »

source : Annihilation (Armageddon Game) (DS9)

Latinum devise des Ferengi Start Trek

Latinum doré en barre

Littéralement

Les bons clients sont aussi rares que le latinum. Chéris-les

Interprétation

Le latinum est, pour les Ferengi, la substance minérale la plus précieuse. Plus précieuse que l’or ou le platine, puisqu’elle ne peut pas être dupliquée ni falsifiée. Le latinum sert donc de monnaie dans toutes les transactions commerciales.

C’est donc une substance rare et très recherchée. Aussi recherchée que les bons clients.

Commentaires

Un bon client est un client qui accepte le prix demandé, sans négocier, ainsi que toutes les conditions imposées par le vendeur. De plus, c’est aussi celui qui ne réclame jamais et qui achète à nouveau aussi souvent que possible.

De tels clients sont rares. Tellement rares, qu’il faut les conserver le plus longtemps possible, les chouchouter et les éloigner le plus possible des vendeurs concurrents.

Plus généralement, pour faire des affaires, un vendeur doit proposer le produit ou/et le service qui convient à son client, qui comble un besoin.

Le prix doit être correct, dès la première offre.

La qualité doit être la meilleure possible, du moins aux yeux du client, et, en tout cas, meilleure que celle des produits ou/et services des concurrents.

Cela amène à définir son marché, à analyser les besoins de son client, à avoir une communication pendant laquelle le client se sent bien et en toute confiance. C’est le rôle du commercial.

Par la suite, les conditions de stockage, de livraison, de SAV, doivent être excellentes, ainsi que la qualité de ce que le client achète. Il doit être satisfait d’un bout à l’autre de la chaîne de la transaction, y compris le paiement de la facture.

Pour atteindre ce client idéal, l’organisation doit mettre en place un processus de gestion de la qualité, tant dans la conception que la production, dans la gestion administrative, dans la démarche commerciale, etc.

Les normes de qualité,  en France, 9001, 9002 etc. et les normalisations de fait, ITIL, lean, etc. ont pour objet de faciliter la mise en place des éléments contributifs à la satisfaction du client.

Philippe Garin

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Star Trek et ses dérivés sont propriétés de Paramount Pictures (CBS)

Pour en savoir plus :


En complément :

Devise 052 : Ne demande jamais si tu peux prendre
Devise 058 : Rien ne vaut la réussite

La gestion de la réclamation
Gérer les insatisfactions des clients
Facteurs, Critères, Mesure de la Qualité

Proposition, Mémoire, Solution : Comment les présenter ?
Start-up : 10 clés du succès
Recrutement : Attirer les talents façon 21ème siècle

Autres Science-Fiction :

Récapitulatif 14 Science-Fiction

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Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs


Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs

objectifs individuelsLes objectifs qualitatifs et quantitatifs concernent tous les acteurs d’une entreprise et pas seulement les commerciaux, comme nous venons de le voir dans les articles Gérer l’insatisfaction client et Gérer les suggestions des clients.

Sommaire :

  1. Gérer les insatisfactions des clients
  2. La relation avec le commercial : source d’insatisfactions
  3. Insatisfaction client : Les causes financières
  4. La gestion de la réclamation
  5. Gérer les suggestions des clients
  6. Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs

Il convient donc de donner de tels objectifs à chaque personne ou/et à chaque service.

Une partie de la rémunération des salariés peut être liée, partiellement, en fonction du degré d’attente de ces objectifs.
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Exemples d’objectifs par service :

  • Pour le commercial, cela peut être, le nombre de commandes ou de lignes de commandes.
  • Pour le SAV, le délai entre l’enregistrement de la réclamation et son règlement.
  • Pour le service livraison : la capacité à fournir des livraisons totales et de diminuer le nombre de livraisons partielles.
  • Pour la fabrication, le respect des instructions de fabrications et la diminution du nombre de produits défectueux.
  • Pour les achats, la qualité des produits et services achetés, en conformité avec ses propres spécifications.

Parmi les critères qualitatifs, se trouve le respect des normes du marché ou définies par l’entreprise, la courtoisie, la ponctualité, la propreté, etc.

Si vous avez à partager vos réflexions, émettre des commentaires sur vos réflexions, je me ferais une joie de les publier ou simplement d’échanger entre nous. Ce serait ma satisfaction de prendre en compte vos suggestions.

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


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Méthode SBAM pour booster sa relation client
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Pourquoi les propositions, recommandations, nouvelles idées sont-elles souvent refusées ?
Choix de projets : Méthode de la moyenne pondérée
Prise de décision : 10 méthodes

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La relation commerciale : source d’insatisfactions


La relation avec le commercial : source d’insatisfactions

purificateur d'eau : source d'insatisfaction ?La relation entre le commercial et le client est source potentielle d’insatisfaction.

Sommaire :

  1. Gérer les insatisfactions des clients
  2. La relation avec le commercial : source d’insatisfactions
  3. Insatisfaction client : Les causes financières
  4. La gestion de la réclamation
  5. Gérer les suggestions des clients
  6. Insatisfactions et suggestions des clients : Les objectifs

Une anecdote vécue

Je me souviens d’avoir visiter un salon où un très jeune commercial a tenté de me vendre un purificateur d’eau. Ses arguments étaient nombreux et très complets. Il avait le ton, le sourire, et trouvé les bons mots.

Seulement voilà, il avait omis de me poser deux questions primordiales : étais-je propriétaire de mon logement et donc susceptible d’installer un tel système, et, pourquoi boirais-je de l’eau pure ?

Ce dernier point est celui que je lui ai indiqué. Devant son silence ébahi car une question à laquelle il ne s’attendait pas, j’ai ajouté que je préférais boire une eau moins pure de façon à permettre à mon organisme de développer des défenses contre les microbes. Je suis parti sans avoir eu de réponse.

Des insatisfactions

L’insatisfaction vient

  • de prémices absents,
  • d’un manque d’intérêt,
  • d’un manque d’écoute et
  • d’un manque de répartie de la part du commercial / vendeur (se).

Le discours que tient un commercial doit convenir au prospect/client. Le langage utilisé doit être conforme à la capacité du client de comprendre les explications et les arguments du commercial.
Un spécialiste qui utilise un langage trop technique aura du mal à convaincre, parce que son prospect/client ne comprendra rien.

Il faut que les « atomes crochus » fonctionnement bien entre les deux partenaires, sinon il peut y avoir méfiance envers le commercial qui s’étendra alors à son entreprise, ses produits et ses services.

Dans des produits ou des services personnalisés, à la demande du client, il faut donc établir un cahier des charges exprimant exactement les besoins du client.
Ces cahiers des charges servent à établir un devis, puis un bon de commande.

Pour des produits standards, le cahier des charges est inutile. Cela concerne essentiellement des produits standards ou des services standards : Ex : bouteille d’eau ou coupe de cheveux.

L’insatisfaction peut donc provenir de la complexité du commercial à faire exprimer le client pour qu’il donne ses besoins de telle façon qu’ils soient suffisamment clairs et puissent de traduire dans une liste de produits ou/et de services ou encore un projet avec délai, ressources, délivrables et budget.

La réponse au besoin

L’insatisfaction peut aussi provenir de la réponse au besoin.

Un oubli du commercial ou une inadéquation de la proposition par rapport au besoin.
Le produit ou le service peut être inadapté, trop cher, d’une qualité inférieure à celle attendue par le client, trop long ou partiel.

Pour les produits et services standards ou au forfait, l’insatisfaction peut provenir de lacune ou d’absence dans l’assortiment proposé en plus de tous les critères du paragraphe précédent.

Le devis ou la commande, avec ou sans devis, provoque potentiellement d’autres insatisfactions.
Ce peut être un manque de lisibilité, une présentation trop confuse, trop longue, l’absence d’un résumé avec chiffres, dates, durées, qualité, organisation.

De nos jours, un commercial a peu de temps pour établir son offre.
Un client peut être insatisfait du délai entre l’expression de ses besoins et l’obtention du devis ou/et de l’enregistrement de sa commande.

En conséquence, le client attend la « bonne » proposition tout de suite, sans devoir faire l’objet de plusieurs offres, et de devoir prolonger le délai.
Un commercial qui attend trop ou qui ne délivre pas le bon devis, risque de voir le client passer sa commande à un concurrent.

Et pourtant il existe d’autres sources d’insatisfaction que les relations commerciales (voir le sommaire).

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Les techniciens et les commerciaux
Critères quantitatifs et qualitatifs de primes pour les commerciaux
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Estimez la charge de travail, le coût et l’implication à leurs justes valeurs
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Les 4 attitudes de base de la négociation

Autres Management et Organisation :

Récapitulatif 15 Management
Récapitulatif 15 Organisation
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Emploi : Pourquoi une entreprise recrute


Les motifs de recrutement

Une entreprise recrute parce qu’elle a un besoin pour :

  • la création d’un poste, à cause un surcroît de travail ou de la création d’une nouvelle activité dans l’entreprise
  • le remplacement d’un salarié qui quitte l’entreprise provisoirement ou définitivement (grossesse, maladie, démission, licenciement)

En aucun cas l’entreprise ne recrute pour faire plaisir.

L’entreprise recrute toujours lorsque les frais occasionnés par l’arrivée d’un salarié sont inférieurs à ce que le salarié va rapporter à l’entreprise.

on recute partout

Il existe donc 2 types d’emplois :

  1. Les emplois qui génèrent du chiffre d’affaires : Vente, production, fabrication, transformation
  2. Les emplois du support : Services administratifs, informatique, services généraux,…

Ainsi donc, par exemple, une femme de ménage qui travaille dans une entreprise de nettoiement fait partie de la première catégorie, alors qu’une femme de ménage qui travaille dans les services généraux d’une entreprise fait partie de la seconde catégorie.

L’impact sur l’emploi

L’entreprise commence par créer des emplois dans la première catégorie, celle où il y a la plus grande valeur ajoutée. De cette façon, en considérant qu’elle procède au choix d’un bon commercial, poste créé en premier, elle va dégager des fonds pour son développement.

Une start-up, ou tout simplement, un entrepreneur plus enclin à jouer un rôle de promoteur de ses produits ou services, va, lui, créer son premier emploi dans la seconde catégorie, celle des supports. De cette façon, il dégagera du temps pour la partie commerciale, grâce, en premier, à l’embauche d’un (e) comptable ou d’un (e) assistant (e), lequel sera l’homme ou la femme à tout faire dans l’administratif.

Un chercheur d’emploi se tournera vers d’une ou l’autre entreprise en fonction des besoins de celle-ci et en fonction du type d’emploi qu’il exerce : « valeur-ajoutée » ou « support« .

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :

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Recrutement : Attirer des candidats par la RSE
Recrutement : Le choix se fait par les détails
Recrutement : La mise en situation

Le recrutement conversationnel ou social : Mode d’emploi pour les entreprises
Contrôle de référence, mode d’emploi
Employeur : Recrutement difficile ?

Autres Emploi et Management :

Récapitulatif 12 Management
Récapitulatif 12 Emploi

Être timide et réservé : point faible ou point fort


Est-ce un point faible ou un point fort d’être timide et réservé ?

Ça dépend du métierje suis timide mais personne ne me croit

Être timide et réservé sont des qualités incompatibles avec un métier au contact avec du public, comme les commerciaux, les journalistes ou les conseillers de Pôle emploi.

Par contre, ce sont des qualités utiles pour des métiers de support à l’intérieur d’une entreprise, comme la comptabilité, l’informatique ou les ressources humaines.

Les points forts des timides

Être timide et réservé sont des traits de caractère qui permettent d’être à l’écoute des autres salariés, évitent les conflits internes, et permet aux responsables d’avoir une personne qui les respectera.

Ce sont des défauts uniquement si on les considère comme tels.

Timide en recherche d’emploi

La recherche d’emploi est comme un concours, contre des dizaines d’autres candidats, alors qu’il n’y a qu’un seul gagnant.

C’est donc, avant tout, un exercice de marketing. Là les timides et réservés ont besoin d’un soutien de leurs proches et de conseils de tiers.

Il s’agit de faire de sa timidité un atout dans sa recherche. Le timide va préparer ses outils, CV et lettre, d’une manière plus précise et approfondie qu’un fonceur.

À l’inverse, il se sentira moins à l’aise dans l’exercice difficile de l’entretien d’embauche, au téléphone et surtout en face-à-face.

Les chances des timides

Le besoin d’une personne réservée ou timide sera de s’entraîner pour se sentir plus à l’aise :

  • Maîtrise du stress
  • Posture physique
  • Maîtrise de sa voix
  • Réponses aux questions
  • Improvisation

Ensuite ?

Ensuite, il faudra bien se lancer et faire de son mieux … comme les autres

Philippe Garin

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Pour en savoir plus :


En complément :

Exemples de points faibles présentés comme des points forts
Liste 6 d’atouts en tant que point fort ou point faible à dire en entretien d’embauche
Point fort, Atout, Force, Talent, Entretien d’embauche

Liste 5 exemples de points forts pour une entrevue ou entretien
Seniors Vos points forts auprès des recruteurs
Quels Points faibles mettre dans une lettre de motivation ?

Autres Emploi :

Récapitulatif 11 Emploi

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Le typosquatting condamné par la cour d’appel de Paris


La chambre 1 de la Cour d’appel de Paris Pôle 5 a rendu son arrêt le 30 novembre 2011 :

palais de justice de paris salle d'audience de la première chambre de la cour d'appelLa condamnation d’une entreprise qui s’était procuré des noms de domaine très proches de noms de domaine d’une entreprise majeure dans son secteur

Le typosquatting consiste à détourner une partie du trafic d’un site très connu vers un site différent du site que les internautes souhaitaient visiter.

Le jugement condamne pour les motifs suivants :

  • Contrefaçon de marque
  • Violation des droits d’auteur du site original
  • Atteinte au nom commercial,

Tout cela puisque le nom du site est aussi le nom de la marque et le nom commercial

De qui s’agit-il ?

Les noms de domaines originaux : 2xmoinscher.com (.net, .org, .biz, .fr) et 2x(moinscher)

Les contrefaçons : 2xmoinschers.fr, 2moinscher.fr

NB : il s’agit d’une condamnation en appel, pas lors du premier jugement !

Pour protéger une marque, adressez-vous à l’INPI, Institut National pour la Propriété Industrielle

Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise

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Pour en savoir plus :


En complément :

Services de lutte contre la cybercriminalité
Cybersquatting et typosquatting : Définitions
Piratage du nom (username spotting) en plus de l’e-réputation

Cybersécurité : Le gouvernement français créé un groupe d’intervention rapide
Loi Chatel pour le développement de la concurrence au service des consommateurs
e-réputation : modèle de lettre pour réclamer (CNIL)

Autres Informatique, Juridique et Sécurité :

Récapitulatif 8 Informatique
Récapitulatif 3 Juridique
Récapitulatif 8 Juridique

Récapitulatif 3 Sécurité
Récapitulatif 8 Sécurité

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Comment choisir un progiciel ?


Comment choisir un progiciel ?

swot ERPIl existe des logiciels horizontaux : paie, comptabilité

Et des logiciels verticaux : cabinet dentaire, exploitation agricole

Pour choisir un progiciel, il faut :

  • Définir les « bonnes question à poser au bon moment » durant l’analyse de choix
  • Repérer les principales inconnues quant aux possibilités et aux limites des progiciels
  • Faire une sélection, le meilleur compromis : fonctionneltechniquecommercial

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En complément :

Critères fonctionnels de choix d’un progiciel
Critères techniques de choix d’un progiciel
Critères commerciaux de choix d’un progiciel

Méthode de choix de progiciel
Prise de décision 10 méthodes
Check-list pour l’achat de progiciel

Autres Informatique et Management :

Récapitulatif 5 Informatique
Récapitulatif 5 Management

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Stratégies à l’usage d’un dirigeant d’entreprise


Stratégies à l’usage d’un dirigeant d’entreprise

une stratégie c'est voir loinToute stratégie qu’un dirigeant d’entreprise décide de mettre en place est une stratégie qui peut être basée sur les 6 dimensions suivantes, à condition de tenir compte de chacun des titres de chapitre, pour conserver un équilibre profond et durable :

MANAGEMENT

MARKETING

  • Marchés, environnement
  • Canaux de vente
  • Produits et services
  • Nos clients et concurrence
  • Capacité d’innovation

TECHNIQUE

  • Connaissance des technologies, veille technologique
  • Niveau technologique interne
  • Maîtrise des choix technologiques
  • Capacité de mise en œuvre
  • Ressources financières et humaines

ORGANISATION – INFORMATION

  • Type de structures
  • Structures formelles, organigramme, structures informelles, lobbying interne
  • Souplesse des structures et adaptabilité
  • Flux matières, produits, finance
  • Flux et systèmes d’information
  • Système de valeurs et d’objectifs
  • Plans stratégiques, tactiques, opérationnels
  • Système de pilotage et de décision

PSYCHO-SOCIAL

  • Politique socio-économique
  • Qualification des postes
  • Évaluation des collaborateurs
  • Adéquation homme / poste
  • Formation intégrée à l’emploi
  • Plan d’évolution de la ressource humaine
  • Structures d’information, de participation, de négociation

ÉCONOMIQUE

  • Tableaux de bord de pilotage du management, selon le niveau hiérarchique
  • Rentabilité des projets d’investissements, calcul du ROI
  • Méthodes de financement, plans de trésorerie, d’endettement
  • Critères d’évaluation financiers, fiscaux, juridiques
  • Suivi des écarts budget, réalisé
  • Évaluation des résultats économiques réels

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En complément :

Les 4 missions du dirigeant
Principaux éléments des structures d’une organisation
Élaboration du tableau de bord

Le projet d’entreprise
Prendre des mesures, les cinq types de mesures
La structure des potentialités d’une entreprise

Autres Management :

Récapitulatif 5 Management

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