Quatre règles mnémotechniques de Communication
Dans une communication verbale, de préférence en présence physique, vous observez et vous écoutez votre interlocuteur et communiquez en fonction de ses réactions.
Il est alors très utile de connaître ces techniques pour obtenir le résultat que l’on souhaite, notamment dans le cas d’une vente que l’on veut réussir.
Voici quatre techniques ou règles mnémotechniques de Communication, présentées brièvement : AIDA, CQQCOQP, CAB, SONCAS.
A I D A :
- Attirer l’Attention : raclement de gorge, établir le contact, découvrir le besoin
- Développer l’Intérêt : présenter le produit, répondre aux questions
- Susciter le Désir : répondre aux objections, présenter le prix
- Déclencher l’Action : prenez votre agenda, prendre un rendez-vous, conclure la vente
C Q Q CO QP :
- Combien
- Qui
- Quoi
- Comment
- Où
- Quand
- Pourquoi
C A B :
- Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices
Les gens ont des motivations toujours présentes. C’est son cas à lui.
S O N C A S :
- Sécurité : fiable, qualité, éprouvé
- Orgueil : fierté, être le premier
- Nouveauté : neuf, tendance, dynamisme
- Confort : pratique, qualité
- Argent : économie, gain
- Sympathie : convivial, sourire, satisfaction
=> Catégoriser l’interlocuteur et mettre les mots qui correspondent aux six motivations personnelles
Les personnes ont leurs motivations réparties à 100 % sur les six lettres de « SONCAS »
Conseils pratiques
- S’entraîner pour être bon le jour J
- Mieux vaut avoir appris sa leçon par coeur que de ne pas avoir appris sa leçon
Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise
Pour plus de conseils, contactez-moi : phgarin@gmail.com
Pour en savoir plus :
En complément :
Les 4 facteurs influençant les comportements
Fiche pour le suivi de l’action
Schéma de la déperdition de l’information
Congruent Définition Communication verbale et non verbale
PNL visuel, auditif ou kinesthésique
Règles pour un manager pour des phases difficiles de communication
Autres Communication ;
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