Check-list pour la préparation d’un entretien réussi
Quel que soit le sujet d’une conversation, voici une check-list pour la préparation d’un entretien réussi en quelques conseils :
1) De quoi est-ce que je veux parler?
- Délimiter les sujets
- Rassembler ses documents
- Rechercher des informations d’autres organismes professionnels et / ou spécialistes
- Clarifier de points incertains, c’est-à-dire noter des questions
- Rafraîchir ou compléter ses connaissances, si le sujet le nécessite
2) Qu’est-ce que je veux atteindre?
- Précision de l’objectif de l’entretien sur la base de critères quantitatifs et qualitatifs
- Découpage en sous-objectifs à atteindre progressivement
- Examen de chaque partie en différents points :
- Qu’est-ce qui est souhaitable pour mon entreprise ?
- Qu’est-ce qui est réalisable du point de vue de l’interlocuteur ?
- Définir des priorités
3) Qui est mon interlocuteur?
- Comment s’appelle-t-il ?
- Quel âge a-t-il ?
- Quelles sont ses caractéristiques ?
- Est-il intraverti, ouvert ou renfermé, difficile d’accès?
- Quelle est sa fonction dans l’entreprise?
- Quelles sont ses compétences ?
- Est-il sobre, factuel ou fait-il des digressions et discute ?
- Quelles sont ses préférences et ce qu’il rejette ?
- Prend-il volontiers la direction de la conversation ?
- Etc.
4) Comment dois-je argumenter
- Quels sont mes arguments ?
- Quels sont les arguments émotionnels?
- Dans quel type de conversation, je me trouve ?
- Dois-je me défendre ou puis-je attaquer?
- En cas de besoin puis-je être plus dur et argumenter objectivement et ou dois-je composer ?
- Quels sont les arguments les plus importants?
- Dans quel ordre, mes arguments seront-ils les plus convaincants auprès de mes interlocuteurs ?
- Quels sont les arguments que j’ai à attendre de mon interlocuteur ?
- Quelle est la réaction de mon interlocuteur face à des arguments émotionnels ?
5) Quelles sont les objections que j’ai à attendre ?
- Qu’est-ce qui pourrait être en contradiction avec les intérêts, les souhaits, les besoins mon interlocuteur ?
- A quels arguments a-t-il une réaction allergique ?
- Existe-t-il les expériences négatives de l’interlocuteur à prendre en compte dans le cadre du sujet ou des objectifs de l’entretien ?
- Réagit l’interlocuteur aux objections plus par des arguments factuels ou par l’émotion ?
- Hésite-t-il dans la prise de décision ?
6) Comment puis-je évacuer ses objections ?
- Quels sont les arguments pour contrer les objections à attendre de l’interlocuteur?
- Quel est le poids des objections de son interlocuteur ?
- Résiste-t-il fortement ?
- Quelles sont les tactiques vais-je employer ?
- Suis-je le bon interlocuteur pour lui?
Philippe Garin, plus de 20 ans de management en entreprise
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